Αλυσίδα ανεξάρτητων φαρμακείων

[iasis]

Μια νέα επώνυμη αλυσίδα ανεξάρτητων φαρμακείων επιχειρεί να δημιουργήσει ο κ. Σωτήριος Λέλος, διευθύνων σύμβουλος της Vitafarm, ο οποίος μιλώντας στο timetv μας αποκάλυψε το επιχειρηματικό σχέδιό του, το οποίο έχει ως στόχο τη χρηματοοικονομική και εμπορική θωράκιση των φαρμακοποιών. Το σχέδιο ωστόσο του κ. Λέλου έχει έναν ακόμη στόχο: να προλάβει την είσοδο ξένων οίκων που θα επιχειρήσουν να ελέγξουν το πολύτιμο δίκτυο των φαρμακείων στη χώρα. Ας τον παρακολουθήσουμε:

 

Κύριε Λέλο, στο ευμετάβλητο τοπίο της αγοράς φαρμακευτικών προϊόντων ρίξατε μια ιδέα, που έχει σχέση με ένα νέο δίκτυο φαρμακείων. Τι ακριβώς σκέφτεστε;

Κοιτάξτε, μετά τη δραματική μείωση της φαρμακευτικής δαπάνης, δεν υπάρχει περιθώριο να συντηρηθούν 10.000 φαρμακεία και 160 φαρμακαποθήκες στην Ελλάδα. Είναι περισσότερο από σίγουρο ότι πάρα πολλά φαρμακεία και πάρα πολλές φαρμακαποθήκες θα κλείσουν. Είναι εξωφρενικός ο αριθμός των εμπλεκόμενων επιχειρήσεων. Για να κάνω μια σύγκριση: στην Ολλανδία με 14 εκατ. πολίτες υπάρχουν μόνο 4 φαρμακαποθήκες, όταν εμείς με 10 εκατ. διαθέτουμε 160 φαρμακαποθήκες. Η Ολλανδία πάλι με 14 εκατ. πληθυσμό έχει 1.000 φαρμακεία και εμείς έχουμε 10.500 φαρμακεία.

 

Ποια είναι η βασική αιτία που οδηγεί στη συρρίκνωση του κλάδου;

Μειώθηκε δραματικά ο τζίρος και το ποσοστό κέρδους τόσο των φαρμακαποθηκών όσο και των φαρμακείων. Αυτό τελικώς το εισέπραξαν μόνον οι φαρμακοποιοί. Δηλαδή όταν μειώθηκε το δικό μας ποσοστό κέρδους, εμείς κόψαμε τις εκπτώσεις προς τα φαρμακεία. Οπότε ο φαρμακοποιός έχασε και από το δικό του ποσοστό και από τις εκπτώσεις που έπαιρνε από εμάς.

 

Παρ' όλα αυτά δεν βλέπουμε να κλείνουν φαρμακεία. Αντιθέτως παρατηρούμε μια αξιόλογη αντοχή. Γιατί συμβαίνει αυτό;

Με την ερώτησή σας αυτή αποκαλύπτετε μια μεγάλη αλήθεια. Όλοι απορούν γιατί δεν κλείνουν. Η απάντηση είναι προφανής και μπορώ να πω αυτονόητη. Ο φαρμακοποιός σήμερα, μη έχοντας άλλη διέξοδο, διατηρεί το φαρμακείο του, δουλεύει 15 ώρες την ημέρα, παίρνει συνταγές και γράφει στο σπίτι και στο τέλος βγάζει 200-400 ευρώ και το βράδυ κάνει το σταυρό του που βγάζει και αυτά τα χρήματα γιατί λέει «δόξα τω Θεώ, δεν χρωστάω». Στην ουσία όμως κλέβει τον εαυτό του, δουλεύει τόσες ώρες για να βγάλει 300-400 ευρώ. Αυτό το πράγμα βέβαια δεν μπορεί να συνεχιστεί, γιατί αυτά τα χρήματα θα μειωθούν ακόμη περισσότερο, οπότε κάποια στιγμή αναγκαστικά θα κλείσουν.

Οι πρώτοι που επλήγησαν ήταν τα μεγάλα φαρμακεία, τα οποία είχαν κάνει ανοίγματα και δεν μπόρεσαν να αντέξουν. Οι τράπεζες τράβηξαν το χαλί, οι φαρμακαποθήκες αμυνόμενες, όταν έβλεπαν ότι υπάρχει κίνδυνος, ξανατράβηξαν το χαλί και έτσι τα μεγάλα φαρμακεία βρέθηκαν σε δυσμενή θέση.

Τι είναι λοιπόν αυτό το νέο δίκτυο φαρμακείων που σχεδιάζετε;

Προτού σας αναπτύξω το σχέδιό μας, επιτρέψτε μου να δούμε το νέο νομοθετικό πλαίσιο λειτουργίας των φαρμακείων. Αυτό μέχρι στιγμής δεν έχει αλλάξει πολλά πράγματα. Ενώ παλιά είχαμε ένα φαρμακείο - ένας φαρμακοποιός, τώρα έχουμε έναν φαρμακοποιό - περισσότερα φαρμακεία. Παρά το ότι αυτός ο νόμος ισχύει περίπου ένα χρόνο, δεν έχουμε δει κανέναν φαρμακοποιό να αγοράζει πολλά φαρμακεία, όπως φοβήθηκαν ορισμένοι συνδικαλιστές και έκαναν ασκήσεις επί χάρτου ότι θα μπουν κάποιοι και θα πάρουν κάποια φαρμακεία. Η αλήθεια είναι ότι δεν συμφέρει, γιατί τα φαρμακεία δουλεύουν οριακά, κανένας δεν μπορεί να δει σήμερα το φαρμακείο ως επένδυση, δηλαδή να πει κάποιος θα αγοράσω φαρμακεία. Είναι λάθος επένδυση. Το φαρμακείο κατά την άποψή μας πρέπει να μείνει στα χέρια του κάθε φαρμακοποιού και να αναπτύξουμε συνεργασίες. Τι αποφασίσαμε λοιπόν να κάνουμε εμείς; Ο δικός μας όμιλος - οι 9 φαρμακαποθήκες από την Κομοτηνή ως την Τρίπολη - αποφάσισε να κάνει μια αλυσίδα ανεξάρτητων φαρμακείων, με σκοπό να δώσει διαπραγματευτική ισχύ στον φαρμακοποιό.

 

Σήμερα πόσοι είναι οι πελάτες σας - φαρμακοποιοί;

Σήμερα έχουμε 1.200 πελάτες, που εξυπηρετούμε καθημερινά και άλλους 500-600 που εξυπηρετούμε κάθε εβδομάδα ή κάθε μήνα. Δηλαδή μπαίνουμε σε περίπου 1.700 - 2.000 φαρμακεία τον μήνα. Σίγουρα η πρώτη μαγιά που θα μας επιτρέψει να αντλήσουμε συνεργάτες θα είναι από τους υπάρχοντες πελάτες, αλλά σίγουρα δεν θα αποκλείσουμε και φαρμακεία τα οποία δεν είναι πελάτες μας αλλά παρακολουθούν την πορεία μας. Ξέρετε, λειτουργούμε στην αγορά, με συνέπεια και συνέχεια, από το 1981. Έτσι λοιπόν στην ομάδα που σκεφτόμαστε να απευθυνθούμε είναι και φαρμακεία που σήμερα δεν είναι πελάτες μας αλλά μας συμπαθούν.

 

Άρα λοιπόν οι συνεργάτες σας θα παραμείνουν ανεξάρτητοι επιχειρηματίες;

Ανεξάρτητα φαρμακεία κάτω από μια ομπρέλα. Δηλαδή εμείς αυτό που θα κάνουμε, και αισιοδοξούμε να στεφθεί με επιτυχία, είναι να δώσουμε κατ' αρχήν διαπραγματευτική ισχύ στα φαρμακεία και να κάνουμε κοινές αγορές, που είναι το προφανές. Άλλο να διαπραγματεύεται ο κάθε φαρμακοποιός μόνος του και άλλο να διαπραγματεύονται 200-1.000 φαρμακεία μαζί.

 

Οι οικονομίες κλίμακας μπορεί να μειώσουν αισθητά το κόστος αγορών;

Πιστέψτε με, οι οικονομίες κλίμακας θα είναι τρομερές, δηλαδή μπορώ να σας πω ότι σήμερα τα φαρμακεία σε ορισμένα είδη παίρνουν από 0% ως 5% έκπτωση. Εγώ αισιοδοξώ ότι μπορώ να πετύχουμε εκπτώσεις ως και 50%. Μιλάμε για τεράστια νούμερα, μιλάμε για πιστώσεις που σήμερα οι περισσότεροι προμηθευτές μας έχουν σχεδόν μετρητοίς. Είναι κοινό μυστικό ότι ο κλάδος του φαρμάκου έχει την πιο ασφυκτική πιστωτική πολιτική. Το αυτονόητο λοιπόν και το πρωταρχικό μας βήμα είναι κοινές αγορές. Το επόμενο βήμα που θα κάνουμε είναι η οργάνωση του χώρου των φαρμακείων. Πολλές φορές και εσείς θα έχετε δει παρατημένα φαρμακεία, όπου τα φάρμακα και τα προϊόντα είναι τοποθετημένα με τυχαία σειρά. Όλα αυτά θέλουμε να τα οργανώσουμε. Να κάνουμε το λεγόμενο merchandizing. Άνθρωποι δικοί μας θα πηγαίνουν και θα τοποθετούν τα προϊόντα εκεί που πρέπει ώστε να κάνουμε και πωλήσεις κατά την είσοδο του πελάτη. Ξέρετε, όταν ένας πελάτης μπαίνει για φάρμακα σε ένα φαρμακείο, πρέπει να μπορεί εύκολα να ανιχνεύει και άλλα προϊόντα που πιθανόν να χρειάζεται. Αυτό λοιπόν θα βρεθεί στο επίκεντρο των δικών μας προσπαθειών. Τέλος το άλλο που θέλουμε να πετύχουμε είναι να πάρουμε ένα μέρος από το άγχος του φαρμακοποιού. Ο φαρμακοποιός ως μικροεπαγγελματίας έχει τεράστιο άγχος.

 

Στην πραγματικότητα ο φαρμακοποιός είναι ένας επιστήμονας που κλήθηκε να λειτουργήσει και ως επιχειρηματίας. Έτσι δεν είναι;

Ακριβώς. Και όχι μόνο αυτό. Σε ένα περιβάλλον που αλλάζει κάθε λίγο και λιγάκι - οι διαρκείς αλλαγές στη νομοθεσία τροποποιούν συνεχώς τα δεδομένα -, ο φαρμακοποιός είναι παράλληλα επιφορτισμένος με μια σειρά εργασίες όπως η επάρκεια των φαρμάκων, το γράψιμο των συνταγών κ.ά. Την ίδια στιγμή, για λόγους κόστους - αφού δεν κερδίζει αρκετά χρήματα -, αναγκάζεται να παίρνει το λογιστή της γειτονιάς για να του κλείσει τα βιβλία, με αποτέλεσμα πολλές φορές να γίνονται λάθη, να μην έχει νομική κάλυψη, γιατί είναι κόστη που δεν μπορεί να αντέξει μια τέτοια επιχείρηση. Σχεδιάζουμε λοιπόν να του πάρουμε ένα κομμάτι από αυτό το άγχος και να του παρέχουμε νομική και λογιστική υποστήριξη. Και το τρίτο και πιο σημαντικό είναι να τον εκπαιδεύουμε. Θέλουμε δηλαδή για κάθε αλλαγή που γίνεται να οργανώνουμε σεμινάρια όπου θα εκπαιδεύονται αυτός και οι βοηθοί του. Επίσης πιστεύουμε ότι είναι πολύ σημαντικό να του βγάζουμε οικονομικά στοιχεία κάθε μήνα, να παίρνει αναλυτικά οικονομικά στοιχεία ώστε να ξέρει τι κέρδισε από την επιχείρησή του, γιατί πολλές φορές οι φαρμακοποιοί όχι δεν κερδίζουν αλλά μπαίνουν και μέσα και δεν το γνωρίζουν και όταν το μάθουν είναι αργά.

 

Αυτή η «ομπρέλα» για την οποία μιλάτε θα πάρει τη μορφή ανώνυμης εταιρείας;

Ακριβώς, θα γίνει μια ανώνυμη εταιρεία η οποία θα ιδρυθεί από εμένα και μέλη της οικογενείας μου. Θα δοθεί η δυνατότητα σε όσους φαρμακοποιούς θέλουν να συμμετάσχουν μετοχικά στην πρώτη αύξηση μετοχικού κεφαλαίου που θα κάνουμε, με αξία μετοχής την ονομαστική, έτσι ώστε, όταν αύριο η εταιρεία αναπτυχθεί και ανέβει η μετοχή της, να κερδίσουν και από την αύξηση.

 

Θα μπείτε και στη λογική της δημιουργίας δικών σας προϊόντων;

Σαφέστατα. Για εμάς η πορεία του super market είναι μεγάλο σχολείο, γιατί πιστεύω ότι είναι μπροστά 10-15 χρόνια σε σχέση με τον χώρο του φαρμάκου. Σίγουρα θα αναπτύξουμε προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας που θα πωλούνται τόσο στην αλυσίδα των δικών μας φαρμακείων όσο και στα υπόλοιπα φαρμακεία που επιθυμούν να αγοράσουν από εμάς.

 

Καταλαβαίνω ότι με την κίνησή σας αυτή προετοιμάζεστε για την επόμενη μέρα σε μια αγορά που οι παίκτες θα είναι πολύ περισσότεροι.

Εγώ πιστεύω ότι αν πετύχουμε εμείς και βοηθήσουν και οι φαρμακοποιοί συνεργάτες μας να πετύχουμε, θα φράξουμε τον δρόμο στους ξένους.

 

Είστε η πρώτη ιδιωτική φαρμακαποθήκη στην Ελλάδα. Έτσι δεν είναι;

Ακριβώς. Και η πλέον κερδοφόρα θα συμπλήρωνα και πιστεύω ίσως μπροστά και από τους συνεταιρισμούς.

 

Η κίνηση αυτή δεν θα σας φέρει σε κάποια αντίθεση με τους προμηθευτές σας; Η δημιουργία επώνυμου φαρμάκου δεν θα δημιουργήσει σχέσεις αντιπαλότητας με τους προμηθευτές σας;

Όχι βέβαια. Κατ' αρχήν τα φάρμακα που περιέχουν πατέντα δεν μπορείς να τα αντιγράψεις και, δεύτερον, εμείς θα πάρουμε το κομμάτι που μας αντιστοιχεί, δεν θα βγάλουμε έξω τους προμηθευτές μας τους παλιούς, θα συνεχίσουμε να συνεργαζόμαστε μαζί τους. Ο βασικός στόχος μας είναι να σώσουμε τις επιχειρήσεις των συνεργατών μας, των φαρμακοποιών. Αυτός είναι ο στρατηγικός μας στόχος.

 

Κύριε Λέλο, πώς βλέπετε την επόμενη μέρα στην αγορά φαρμάκου;

Πιστεύω ότι το φάρμακο θα περάσει δύσκολα χρόνια, γιατί το μεγαλύτερο μέρος το πληρώνει η κεντρική κυβέρνηση. Όπως καταλαβαίνετε, ο υπέρογκος δανεισμός του Δημοσίου και οι απαιτήσεις της τρόικας δεν αφήνουν πολλά περιθώρια.

 

Μια απεμπλοκή από το ασφυκτικό καθεστώς της τρόικας δεν θα έδινε κάποια αυξημένα περιθώρια κινήσεων από την πλευρά τη πολιτείας;

Δύσκολο πολύ. Είναι πολύ δύσκολο, κατά τη γνώμη μου να αυξηθεί η δημόσια δαπάνη για τη υγεία, και αν αυξηθεί θα αυξηθεί τόσο λίγο που θα είναι ανεπαίσθητη, γιατί και τα νέα καινοτόμα φάρμακα που βγαίνουν είναι πανάκριβα. Πιστεύω λοιπόν ότι τα επόμενα χρόνια - περισσότερα από πέντε - δεν θα αλλάξει κάτι στο φάρμακο. Και πρέπει όσοι εμπλεκόμαστε στον χώρο του φαρμάκου να προσπαθήσουμε να σώσουμε τις επιχειρήσεις μας.

 

Πιστεύετε ότι οι φαρμακοποιοί είναι ο αδύναμος κρίκος;

Οι φαρμακοποιοί φαίνεται ότι είναι ο αδύναμος κρίκος, στην ουσία όμως είναι ο δυνατός.

 

Έχουν τη δύναμη του δικτύου;

Ακριβώς, ο φαρμακοποιός είναι ο άνθρωπος εκείνος που διαθέτει το προϊόν στον καταναλωτή.

 

Και έχει την προσωπική σχέση…

Σωστά, την άσπρη ποδιά. Διεθνώς ο φαρμακοποιός είναι ένα από τα αγαπημένα πρόσωπα στο κοινό. Το πιο αγαπητό πρόσωπο διεθνώς ως επαγγελματίας είναι ο φαρμακοποιός, να ξέρετε, όχι μόνο στην Ελλάδα. Γιατί εκτός από το προϊόν ο φαρμακοποιός παρέχει και υπηρεσία.

 

Σε σχέση με τον γιατρό βλέπετε να έχει αυξηθεί ο ρόλος του φαρμακοποιού;

Έχει αυξηθεί. Τα τελευταία δύο χρόνια ο φαρμακοποιός μπορεί να αλλάξει ένα φάρμακο πλέον, παλιά δεν μπορούσε. Και επιπλέον αυτή η κρίση έκανε ένα καλό, έβαλε τον φαρμακοποιό να σκεφθεί, γιατί όταν είναι «παχιές οι αγελάδες» δεν σκέφτεσαι όσο πρέπει, ενώ τώρα σκέφτεσαι.

 

Κύριε Λέλο, σας ευχαριστώ γι' αυτή τη συνομιλία.

Σας ευχαριστώ και εγώ και αισιοδοξώ να έχουμε ανταπόκριση από τους πελάτες μας τους φαρμακοποιούς και τους συνεργάτες και να πετύχουμε να σώσουμε τις δικές μας επιχειρήσεις και των πελατών μας.

Σας ευχαριστώ.